Entreprise et consultant: la bonne entente
Je viens de lire sur le blog de Michael Carpentier ce billet tout à fait intéressant et original « Cher client: comment maximiser ce que vous obtenez de vos consultants! » qui clarifie les idées sur un sujet récurrent.
Il commente et complète un autre billet sur ce thème et avance cinq idées dont je vous conseille la lecture.
Je retiens celle-ci: « Laissez un peu “d’argent sur la table”. »
Bien souvent le cahier des charges est surdimensionné, ce qui a un impact considérable en terme de budget et de capacité de l’entreprise à mobiliser les ressources de réalisation correspondante.
La solution au problème de budget pourrait résider dans un « rabais commercial » – ce qui est toujours possible, mais pas souhaitable. En effet si l’entreprise n’a pas le budget financier (ce qu’elle mesure facilement) elle n’a probablement pas non plus le budget de ressources correspondant (ce qu’elle ne perçoit pas forcément). Si le cahier des charges initial rentre dans le budget au prix d’une négociation commerciale, la charge de développement du projet ne change pas pour l’entreprise. L’expérience montre que cela perturbe souvent gravement le bon achèvement du projet, qui n’en finit pas de finir.
C’est pourquoi il est important que le consultant passe du temps, dans la phase initiale, à expliquer à l’entreprise les enjeux et les modalités pratiques dont elle n’a pas toujours conscience, surtout parmi les PME/TPE.
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